¿Cómo abordamos la entrada en un nuevo mercado desde la integración de una nueva compañía?
FAES FARMA, líder farmacéutico en España, adquiere DIAFARM con el objetivo de dar el salto a OTC. Su estrategia de negocio consistirá en crear sinergias de competencias y mercados con una visión más cercana al mercado de consumo.
El mercado de los medicamentos OTC (venta libre) crece alrededor del 6% anual en todo el mundo. Además, representa una de las mayores oportunidades de negocio para los laboratorios que buscan reducir los tiempos de I+D+i y acelerar el retorno de las inversiones.
Para aquellos cuyo enfoque principal es el desarrollo de medicamentos RX (con receta), competir en un mercado OTC representa un reto a nivel de fortalecimiento de marca. En un contexto de mercado de consumo y de fuertes capacidades de ventas, este desafío implica incursionar en nuevos canales alternativos a la farmacia.
Construimos desde el core: el propósito de FAES FARMA y las necesidades del consumidor
Propósito corporativo como sello de identidad.
Los ejercicios de elección y renuncia son claves para la creación de una estrategia consistente. Para ello, visualizar cómo se posiciona la competencia según los atributos de valor del mercado, nos permite confirmar lo que queremos ser y lo que no.
Propósito corporativo aterrizado a ventajas competitivas.
Identificar los elementos clave del propósito dentro de la estrategia de negocio es clave para lograr una estrategia accionable. Así, podrán las construir las ventajas competitivas y diferenciarse durante el proceso de compra del consumidor.
Proceso centrado en el consumidor.
Nos alejamos del laboratorio y los tubos de ensayo para sumergirnos en la mente del consumidor. De esta forma, descubrimos la dinámica de los compradores y sus intereses: cómo se aproximan a las diferentes categorías según su necesidad y cómo son impactados por los medios de comunicación.
¿Cómo me acerco a mi mercado objetivo? ¿Debo ser seguidor o líder en la estrategia de negocio? ¿Qué recursos necesito?
Estrategia competitiva y approach al mercado.
Es esencial definir el rol que la empresa desea asumir en el mercado y plantear el mapa estratégico que dé estructura y sostenibilidad a las decisiones.
Creación del equipo de desembarque (alto rendimiento).
¿Quién conoce mejor las propias fortalezas y capacidades de nuestra organización? En este caso, los directivos propios con gran trayectoria en el sector, con experiencia y con visión de mercado son clave.
Metodologías ágiles (learning by doing).
Llevamos a cabo un trabajo colaborativo con el equipo de FAES FARMA a través de sprint sessions. En concreto, estas acciones están basadas en design thinking donde el consumidor es el centro de todo el proceso.
Estrategia de negocio: trabajar con el consumidor para aumenta las probabilidades de éxito
Por un lado, a través de una visión cualitativa. En primer lugar, llevamos a cabo un proceso abierto y de integración de información de líderes de opinión, stakeholders y análisis de tendencias. En este sentido, ellos son los idóneos para describir el mercado al que nos dirigimos, con un enfoque ágil de identificación de oportunidades y barreras..
Por otro, a través de una visión cuantitativa. En segundo lugar, elaboramos un proceso de cuantificación y filtrado, ponderando variables numéricas (internas y externas a la empresa). Estas variables nos ayudan a visualizar dónde está la potencialidad del negocio. En concreto, el data analytics aporta riqueza y rigor al proceso de business intelligence.
Hitos conseguidos y resultado final:
Creación de un propósito claro como organización.
Fijar un propósito y alinear equipos de alto rendimiento alrededor del mismo es indispensable para poder empezar el proceso de diseño estratégico.
Estrategia competitiva.
Adquirir conocimiento directamente de los actores principales de un mercado y sobre todo de los consumidores, permite crear estrategias más flexibles ante los posibles cambios.
Planes de despliegue.
Los equipos de alto rendimiento son el mejor activo para diseñar las operaciones y la puesta en marcha de los planes de acción. De hecho, actúan como motivadores y catalizadores.
