La economía de suscripciones está generando un cambio radical en la forma en que las empresas operan, toman decisiones de compra y gestionan sus procesos internos. Este modelo, impulsado por la predictibilidad y la relación a largo plazo con el cliente, redefine no solo la forma en que se venden los productos y servicios, sino también cómo las empresas abordan el crecimiento y la rentabilidad a lo largo del tiempo.
El camino hacia la economía de suscripciones
La transición de las empresas y consumidores hacia la economía de suscripciones marca un cambio fundamental en la forma en que se toman las decisiones de compra. Inspirado por el comportamiento del consumidor en el mercado B2C, este nuevo paradigma, conocido como «B2Any», está redefiniendo las relaciones comerciales en diversas industrias. Comprender la Economía de Suscripciones es fundamental, ya que no es simplemente un destello transitorio en el radar, sino un cambio metamórfico arraigado en la estructura misma de la economía. Una vez que las empresas o consumidores adoptan las suscripciones, no hay vuelta atrás. La lealtad, el compromiso y la afinidad de marca adquieren una profundidad sin precedentes.
Una vez que las empresas o consumidores adoptan las suscripciones, raramente retroceden. Este cambio no es una tendencia momentánea, sino una transformación duradera que se extiende por toda la economía.
La previsibilidad es clave en la economía de suscripciones, y las empresas que implementan este modelo con éxito pueden anticipar ingresos y rentabilidad con mayor certeza y enfoque. Piensa en lo difícil que es adquirir y retener a un cliente en el modelo tradicional:
- Inviertes dinero al principio para obtener ese cliente.
- Luego, tres años después, esperas que ese cliente regrese a ti en lugar de ir a tu competencia.
En este modelo de negocio, la lealtad, la relación y la marca del cliente son cuestionables en el mejor de los casos. Con el nuevo modelo de ventas por suscripción, hay mucha más previsibilidad en las transacciones comerciales, ya que exploraremos con más detalle.
Desafíos y transformaciones internas
Estructura de precios en la economía de suscripciones:
La complejidad en la determinación de la estructura de precios en la economía de suscripciones va más allá de lo aparente. Desde la selección de las unidades hasta la creación de paquetes para diferentes segmentos de usuarios, las empresas enfrentan nuevos desafíos y oportunidades, especialmente aquellas arraigadas en el modelo B2B tradicional.
Incorporación del cliente:
La incorporación del cliente se convierte en un proceso crítico y complejo en la economía de suscripciones. Generar facturas precisas y diseñadas de manera atractiva se convierte en una oportunidad para interactuar con el cliente. Esta gestión incluye pasarelas de pago, sistemas de facturación y notificaciones al cliente.
Operaciones internas y crecimiento:
La transición a un modelo basado en suscripciones exige cambios en las prácticas contables para adaptarse a la complejidad de los ingresos recurrentes. Desde discusiones sobre la compensación del equipo de ventas hasta la reducción de transacciones con tarjetas de crédito fallidas, las empresas deben abordar desafíos operativos para tener éxito en este nuevo modelo.
Métricas financieras y cambios en el proceso de ventas
La proliferación de dispositivos inteligentes y el auge de Internet de las Cosas (IoT) han acelerado el cambio en los patrones de consumo. En los próximos años, se anticipa un cambio tectónico del consumidor hacia dispositivos conectados, desde automóviles hasta hogares y dispositivos vestibles. Esta evolución da a las empresas la oportunidad de fortalecer sus relaciones con los clientes a lo largo del tiempo, aprovechando la creciente cantidad de tiempo de interacción y la gran cantidad de nuevos datos de comportamiento generados por estos dispositivos conectados.
Estos dispositivos no solo ofrecen valor a los consumidores y las empresas, sino que también pueden proporcionar datos valiosos sobre cómo y cuándo se utiliza el dispositivo. Esto ha llevado a un cambio en el enfoque de las métricas financieras: en lugar de centrarse en el rendimiento pasado, el nuevo modelo de consumo permite, e incluso exige, que las empresas se basen en métricas prospectivas que brinden una visión del futuro de los ingresos recurrentes.
Cambio en el proceso de ventas:
En la economía de suscripciones, la adquisición de nuevos clientes se centra en alinear el proceso de ventas con el proceso de compra del cliente. La armonización de cada punto de contacto a lo largo del viaje del cliente se convierte en esencial, requiriendo una unificación de materiales de ventas y marketing para lograr lealtad del cliente.
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