Cuándo hablamos con muchas empresas, a menudo sus directivos tienen mucha confianza en la capacidad de su organización para innovar en nuevos productos. Sin embargo, no sienten lo mismo acerca de su proceso de comercialización. Están convencidos de que el proceso de venta de un producto nuevo nunca está 100% bajo su control. Cuando piensan así es porque, efectivamente, en sus cuentas de resultados no se refleja el retorno de las inversiones en innovación. Pulsa aquí si tienes un reto parecido.
Suponiendo que la empresa domina el proceso de innovación y que se trabaja con una filosofía lean y customer centric, nos preguntamos ¿por qué muchos productos nuevos no se venden? Básicamente por dos razones: la primera es que el proceso de venta de un producto nuevo se basa en diferentes tempos y el equipo comercial encuentra diferentes obstáculos a salvar que en un proceso de venta de un producto asentado en el mercado. Y, la segunda, es que el perfil del vendedor ideal para la venta de un producto nuevo es distinto al de un vendedor tradicional.
Características del proceso de venta de un producto nuevo
Más tiempo dedicado a introducir el producto
La venta de un producto nuevo requiere de mayor intensidad y consumo de tiempo para introducirlo en la red de distribución y para que esta se comprometa con el nuevo producto. Esta fase del proyecto consume mucho tiempo del equipo comercial. Convencer de las bondades y potencial del producto nuevo no es fácil y más si obliga a algún cambio de hábitos al distribuidor o al cliente final. Por lo tanto, es una inversión elevada.
Barricadas de resistencia
Como apuntábamos anteriormente, lo que suele preocupar más al distribuidor es el cambio que le va a suponer en su práctica comercial habitual si decidieran vender el nuevo producto. Para minimizar este obstáculo, debemos tener en cuenta que no les gustan las situaciones abiertas, que crean incertidumbre o suscitan dudas, y les preocupa que su forma de trabajar se vea entorpecida o interrumpida.
Se necesita formación
Es muy común que las empresas no le den la suficiente importancia a formar a sus equipos comerciales. Se confunde formación con una simplemente exhibición de la novedad y no se abordan los principales desafíos que surgirán durante el ciclo de venta de un producto nuevo. El vendedor no solo debe proporcionar la información correcta del producto, sino que los clientes deben sentir que tienen la información correcta. Esto implica establecer confianza y demostrar empatía a través de una comprensión profunda de los necesidades del cliente.
Características del equipo de venta ideal de un producto nuevo
Tienen visión a largo plazo
El equipo ideal invierte más tiempo en identificar buenos clientes potenciales y se dirigen sin piedad a unos pocos clientes con más posibilidades de éxito. El enfoque en los resultados a largo plazo está asociado con el éxito.
Empatía 360º
El equipo ideal de venta de un producto nuevo percibe barreras muy diferentes a las que ven los departamentos comerciales tradicionales. Les preocupan los problemas de las personas, los procesos en la organización del cliente y si la venta se estancará si el comprador carece de los criterios de evaluación apropiados. Les preocupa que el cliente vea que los costes de cambio son demasiado altos.
Resistencia y motivación
Cuando se venden productos nuevos, se necesita mucha fuerza de voluntad y perseverancia. Los problemas y contratiempos a menudo ocurren al final del proceso, lo que hace que los vendedores se sientan defraudados y desilusionados. Se necesita un esfuerzo sostenido, orientación a largo plazo y una estrategia de superación de obstáculos.
Voluntad de aprendizaje
Se necesita orientación al aprendizaje: el deseo de mejorar las habilidades y la necesidad de dominar tareas difíciles. Estas personas valoran enormemente el crecimiento personal. La orientación al aprendizaje da a los vendedores seguridad y motivación para afrontar los retos y desafíos.
Un equipo con una orientación al aprendizaje dedica más tiempo a adquirir conocimiento y a experimentar diferentes estrategias y menos tiempo a vender. Su efectividad en la venta no es buena al principio, pero poco a poco se va estabilizando en el rango superior.
Mentalidad customer centric
Los vendedores necesitan tanto conocimiento del producto como conocimiento del mercado, comprensión de las tendencias y de los patrones de compra de los clientes. Dados los cambios que tendrán lugar en el negocio del distribuidor, si este adopta el nuevo producto, los equipos de ventas necesitan centrarse en el cliente y predisponerse a satisfacer sus necesidades más allá de lo que se requiera.
El éxito necesita un planteamiento estratégico
En definitiva, los cambios han venido para quedarse, pero las ventajas de la economía digital tanto para las personas como para las empresas son innegables. No obstante, para que las empresas lleven a cabo una estrategia empresarial exitosa, es necesario plantearse y diseñar una reestructuración del negocio antes de llevar a cabo la implementación de las nuevas tecnologías. Es decir, tan solo el utilizarlas no implicará una transformación. Si quieres comenzar con esta transición y tienes dudas al respecto, contacta con nosotros y cuéntanos. Podemos asesorarte. ¡Te esperamos!
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Este post está basado en el artículo https://hbr.org/2018/11/how-to-sell-new-products
