La seducción es el arma que todos utilizamos en nuestros procesos de ventas. Algunos con más acierto que otros. Cuanto menos parezca que estamos vendiendo algo (incluido nosotros), mejor. Si resultamos demasiado evidentes, suscitaremos sospechas y además, aburriremos al público. Conviene más que nuestro planteamiento sea indirecto y que mantengamos el entretenimiento. Nuestro nombre e imagen deben estar bañados en asociaciones positivas; vendemos placer y promesa.
Vender es un proceso sutil
La seducción es la forma de poder suprema. Los que se entregan a ella lo hacen gustosos y por voluntad propia. Nos perdonan cualquier clase de manipulación, porque les hemos proporcionado placer, un bien raro en este mundo. Si creamos cosquilleo constante, fascinamos a las personas con lo que ofrecemos. Nos prestan atención porque es agradable. En las ventas, sucede lo mismo.
Existen básicamente dos tipos de ventas: la venta directa y la venta indirecta. En la primera (planteamiento directo) exponemos el asunto de manera clara y directa, explicando por que nuestro talento, experiencia o producto son superiores al de los demás. Todo esto no nos llevará muy lejos, algunas personas se ofenderán y se negarán a escuchar nuestro mensaje y otros pensarán que les estamos manipulando.
Nos perdonan cualquier clase de manipulación, porque les hemos proporcionado placer, un bien raro en este mundo.
Robert Greene
La venta indirecta, la sutil, es entretenida, agradable y puede repetirse sin irritar a nadie. Consiste en crear primero una atmósfera positiva en torno a nuestro nombre o mensaje. Inducir un sentimiento cálido y relajado. Que no parezca jamás que se está vendiendo algo. Vendemos un estilo de vida, buen humor, sentido, aventura. Listamos a continuación algunas claves de la venta sutil.
Aparezcamos como noticia, nunca como publicidad
La primera impresión es crucial. Si nuestra marca es percibida en un contexto de anuncio, todos saben que están en una especie de engaño o de manipulación. Así que, para nuestra primera aparición pública, debemos crear un acontecimiento que atraiga la atención y donde vamos a destacar del resto. Aunque solo sea un instante, será el proceso de ventas más efectivo y tendrá más credibilidad que horas de anuncios. Hay que esconder a toda costa el objetivo real: vendernos a nosotros mismos o a nuestro producto.
Suscitemos emociones básicas durante nuestros procesos de ventas
Jamás hay que promocionar nuestro mensaje por medio de un argumento directo, racional, pues le supondrá esfuerzo a nuestro público y no obtendrá su atención. En los procesos de ventas debemos apuntar al corazón, no a la cabeza. Nuestras palabras e imágenes tienen que remover emociones básicas: lujuria, patriotismo, valores familiares, etc. Es más fácil logara la atención de la gente una vez se le ha hecho pensar en su familia, en sus hijos o su turo. Ahora tenemos el espacio para insinuar nuestro verdadero mensaje.
También es importante que nuestra apariencia traiga a la mente asociaciones emocionales positivas, pero no permitamos jamás que esas asociaciones nos definan, ni tampoco las dejemos al azar.
Hagamos que el mensaje sea el medio
Hemos de prestar más atención a la forma del mensaje que al contenido. Las imágenes son más seductoras que las palabras y lo que se ve, debe ser nuestro mensaje real. Ha de hacer que la gente se sienta feliz o triste, según lo que pretendamos lograr. Y cuanto más al distraiga, más difícil le será pensar con claridad o entrever nuestras manipulaciones.
Hablemos el lenguaje de los clientes
Hemos de evitar a toda costa parecer superiores a nuestro auditorio. Cualquier indicio de suficiencia, el empleo de palabras o ideas complicadas o la cita de demasiadas estadísticas resulta fatal. Es mejor aparentar ser iguales a nuestros clientes y tratarlos como si fuéramos íntimos. Los comprendemos, compartimos su estado de ánimo y su lenguaje.
Nuestra honradez selectiva y debilidad estratégica harán que la gente confíe.
Iniciemos una reacción en cadena
Las personas que parecen ser deseadas por los demás resultan de inmediato más seductoras para sus víctimas. Así pues, durante nuestro proceso de ventas, es preciso que actuemos como si ya hubiéramos excitado a multitudes: nuestra conducta se convertirá en una profecía que conlleva su propio cumplimiento. Por ejemplo, si aparentamos estar a la vanguardia de una tendencia o estilo de vida, el público nos aceptará de buena gana por miedo a quedarse atrás. Si anunciamos nuestros mensaje como una tendencia, se convertirá en ella.
La meta es crear una especie de efecto viral en el que cada vez más gente se infecta del deseo de poseer lo que ofrezcamos.
Digámosle a la gente quien es
Nunca es prudente entrar en discusiones con un individuo o con el público, pues opondrán resistencia. En lugar de pretender cambiar de ideas a la gente, trataremos de cambiar su identidad, su percepción de la realidad y obtendremos mucho más control sobre ella a largo plazo. Digámosle quien es, creemos una imagen, una identidad que querrá adoptar. Hagamos que se sienta insatisfecha con su posición actual, pues ello nos dará espacio para sugerir una nueva identidad.
Al mismo tiempo, deseamos cambiar su percepción del mundo exterior controlando lo que mira. Creemos un entorno total para sus percepciones. Nuestra imagen no debe contemplarse como una anuncio, sino como parte de la atmósfera.
El éxito necesita un planteamiento estratégico
En definitiva, los cambios han venido para quedarse, pero las ventajas de la economía digital tanto para las personas como para las empresas son innegables. No obstante, para que las empresas lleven a cabo una estrategia empresarial exitosa, es necesario plantearse y diseñar una reestructuración del negocio antes de llevar a cabo la implementación de las nuevas tecnologías. Es decir, tan solo el utilizarlas no implicará una transformación. Si quieres comenzar con esta transición y tienes dudas al respecto, contacta con nosotros y cuéntanos. Podemos asesorarte. ¡Te esperamos!
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Post basado en El arte de la seducción de Robert Greene
