Hoy en día, se necesitan más que excelentes precios y excelentes productos para ganarse a los clientes. La oportunidad número uno para aumentar las ventas radica en este momento en mejorar la comunicación. Porque incluso aunque tu negocio tenga un gran mensaje, si ese mensaje nunca llega a tus clientes, de nada servirá.
Vayamos al grano. Hay cuatro preguntas que los clientes formulan antes de comprometerse por completo con un negocio. La manera en que se responden estas preguntas determinará en última instancia cómo se recibe el mensaje y si se recibe. Para ser claros, estas preguntas no tienen nada que ver con las características de los productos. Son mucho más personales. Sin embargo, son iguales para todos. Estas cuatro preguntas infalibles son:
- ¿Por qué debo escucharte?
- ¿Le importo a tu negocio?
- ¿En qué mejora tu producto mi vida?
- ¿Por qué debo comprarte ahora?
Es posible que vuestros clientes no os hagan estas preguntas directamente, pero eso no significa que no se las estén haciendo. Los mejores comunicadores escuchan más allá de las palabras, entendiendo que a veces las palabras ni siquiera importan. El gran negocio de cada negocio son las personas, y es la forma en que tratamos a cada usuario y la manera en que comunicamos nuestros valores, lo que más importa.
¿Por qué debo escucharte?
La primera pregunta que se hacen los clientes es: «¿Por qué tengo que escuchar lo que me dices?«. Es decir, quieren saber por qué motivo deberían prestar atención a tu mensaje. Pero ojo, esto no significa que debas ser el mejor en lo que haces, ni el más innovador, ni el más inteligente. Todo lo que tienes que hacer es ser agradable. Si les gustas tras un primer contacto, ¡te escucharán!
Para ello, la primera ley de la comunicación empresarial es: “Al principio, el estilo del mensaje cuenta más que el contenido”. Cuando un cliente percibe que somos diferentes a ellos o cómo les gustaría ser, nuestro mensaje pierde su influencia. Los mejores comunicadores adaptan su estilo y enfoque identificando rápidamente las palabras clave y frases que más resuenan. De hecho, ponen especial cuidado en hablar en un tono, volumen y tempo que sea más agradable y utilizando un lenguaje corporal adaptado para crear la mayor familiaridad posible. Además, los mejores comunicadores se aseguran de que sus palabras, voz y lenguaje corporal comuniquen el mismo mensaje.
Por tanto, cuando adaptamos nuestro estilo a cada cliente, no solo nos coloca en una posición en la que nuestros clientes quieren escuchar lo que tenemos que decir, sino que también es la única forma de reconocer y respetar verdaderamente sus diferencias.
¿Le importo a tu negocio?
La segunda pregunta que harán los clientes es: «¿Le importo a tu negocio?» Quieren saber tu empresa comprende sus necesidades. Sin un poco de empatía, estamos totalmente en desventaja para hacer llegar nuestro mensaje a nuestros clientes. Porque a la gente no le importa lo que sabemos si no los conocemos. De hecho, son sus sentimientos los que impulsarán su comportamiento hacia la compra.
La segunda ley de la comunicación empresarial es: los sentimientos del cliente dominan sus acciones. Todos, absolutamente todos los usuarios están guiados por cinco emociones: sentirse importantes, independientes, responsables, seguros y atendidos. Las grandes empresas que lideran la comunicación hacen que cada trato sea más grande y más significativo para sus clientes. Para ello, omiten hábilmente las charlas triviales y hacen preguntas personales realmente buenas, que les ayudan a aprender, liderar y aprovechar lo más importante.
Por tanto, si queremos aportar valor, aumentar las ventas y convertirnos en personas de valor real para nuestros clientes, debemos alinear nuestros mensajes con lo que realmente impulsa a nuestros clientes. Cuando descubrimos los sentimientos que están motivando el comportamiento de nuestros clientes, podemos posicionar nuestros mensajes para que no solo se reciban, sino que lleguen a ellos y tengan un sentido perfecto. Y en consecuencia, aumentar las ventas de nuestro negocio.
¿En qué mejora tu producto mi vida?
Vayamos con la tercera pregunta infalible: «¿En qué va a mejorar tu producto mi vida?» Los clientes quieren saber cómo les afecta a ellos nuestro producto y específicamente a sus vidas. No basta con darles los motivos para comprar. Los usuarios deben poseer razones personales para seguir adelante y finalmente, adquirir nuestra propuesta. Después de todo, los clientes compran por sus propia razones, ¡no las nuestras!
La tercera ley de la comunicación empresarial es: sus palabras importan más que nuestro mensaje. Sus palabras importan más porque cuando las dicen, se adueñan de ellas y las asumen como propias. La clave estará en buscar el mensaje más adecuado y guiar al usuario para que lo busque, lo encuentre y lo interiorice haga suyo. Las mejores campañas, que permiten aumentar las ventas, lanzan imágenes que ayudan a los clientes a verse a sí mismos necesitando su producto, cuentan historias que les permiten verse disfrutando de su servicio y luego formulan preguntas que conducen a los clientes a articular exactamente por qué deberían comprar su producto.
Una vez que logremos que el usuario comprenda cómo nuestro producto impacta en su vida, podrán pronunciarse y explicar por qué deberían seguir adelante en la compra.
¿Por qué debo comprarte ahora?
Vamos con la cuarta y última pregunta: “¿Por qué ahora?” Quieren saber por qué deben tomar una decisión ahora, en lugar de hacerlo más tarde, o simplemente, no tomarla. Una cosa es segura: nuestros clientes no actuarán hasta que realmente quieran hacerlo. La urgencia aparece en el usuario simplemente mirando o escuchando un mensaje. La urgencia se crea cuando sus clientes interactúan y experimentan algo significativo y emocionante. Así pues, ¿tu proceso de compra es rápido, divertido o interactivo?
La cuarta ley de la comunicación empresarial reza así: la interacción alimenta la acción. ¿Qué quiere decir esto? Deberás aprovechar el impulso que se produce a través de la interacción para crear un entorno en el que tus clientes quieran avanzar para aumentar las ventas. Nada inspira más acción que la interacción genuina. Sin embargo, este intercambio personal solo puede ocurrir cuando el cliente lleva a cabo una acción de manera conjunta con la marca. Esto podría ser tan sencillo como completar una encuesta juntos o probar un producto durante un tiempo. Cuando trabajamos con nuestros clientes y no solo para ellos, el trato se convierte en algo que tiene un propósito mutuo con urgencia, y todos querrán llevarlo a cabo.
En definitiva, la gran oportunidad de oro para aumentar las ventas en tu negocio radica en mejorar tu comunicación. Ya no es suficiente con tener un gran mensaje, sino en saber transmitirlo. Cuantos más clientes sepan por qué deberían escucharte, sientan que los entiendes, entiendan cómo tu producto los impacta específicamente y vean claramente por qué deberían actuar ahora, lo habrás logrado.
Si aún no tienes claro como responder a estas preguntas, no dudes en contactar con nosotros. Cierra una reunión aquí. Te asesoraremos sin compromiso en materia de estrategia empresarial, innovación y desarrollo de proyectos. Estamos deseando escucharte.
